Webマーケティング(コンバージョン:その1)

ITコンサルをしているとWeb周りの相談を受けることが少なくありません。
Webサイトの相談の多くは
・Webサイトのアクセスを増やしたい
・ECサイトの売上を伸ばしたい
・会員管理ができていないのでWebサービスと連携させたい
などなど、様々な相談を受けますが、今回はSEOやリスティングやSNSを利用したWeb集客ではなく、集客後のクロージングについてまとめます。

SEOやCRMなどを活用してWebサイトに集客した後のユーザーの導線を作っておくことはとても需要ですが、どのようにクロージングするかまで考えられていないように感じることが多いです。(このサイトもそうですね)

例えばECサイトであれば購入まで、会員サイトであれば会員登録をゴール設定するのが一般的ですが、何のために買うの?何を目的に会員登録するの?など、お客様目線が抜け落ちていることが多いと感じています。

アクセス数があれば一定数は購入いただけるでしょうけど、アクセス数の1%が購入したとしても99%が購入せずにWebサイトを離れて行ってしまいます。会員登録も同様ではないでしょうか?SEOやリスティングで集客するために費用をかけているにも関わらずです。

いったい1%のユーザーのためにいくら費用をかけているのでしょうか?
100円?1,000円?3,000円?

分かりやすい例として、10万件のアクセスに対して1%(1000件)が購入や登録をするのに10万円の広告費用をかけていたとすると、一人当たりの顧客獲得費用CPA(Cost Per Action/Cost Per Acquisition)はCPAは100円となります。

CPAの計算方法は単純で
 CPA=広告費用÷コンバージョン数(購入や会員登録などの獲得数)
で求めることができます。

商材やサービスによって適切なCPAは変わりますが、CPAが高いと広告費や広告の見直しを検討するのが一般的です。
「アクセスしてくるユーザーが、提供している商品やサービスのターゲットに近ければ近いほどコンバージョン数は高まるでしょう。購入意欲のないユーザーを集めても意味がありません! だからこそ、ターゲットを細分化してターゲットに合ったLPを用意して広告を出しましょう。」

そんな風に言われていませんか?
言われたことはありませんか?

問題は広告なのでしょうか?ターゲットなのでしょうか?
確かにターゲットの存在していな所に広告を打っても全く反応はないでしょう。
でも、ユーザーはアクセスして来ているんです。
SEO対策もしてリスティングもしているので、全く興味のないユーザーがアクセスしているわけではなないですよね?
課題は違う所にあると思いませんか?
思い当たる点はありませんか?

そう、商品やサービスが悪いんです!!

いえいえ、そんなことはありませんよ。
実際に購入したりサービスを利用されているお客様がいるのですから、商品力やサービス力が無いわけではありません。

課題はアクセスしてくれたユーザーが離脱していることです。
そう指摘すると、ほとんどの場合
●LPではきちんと分かりやすいストーリにしている
●不安を解消するために分かりやすく説明も載せている
●動画も使って直感的に分かりやすくなっている
●分からない時のためにFAQやチャットボットも用意している(個人的にはチャットボット嫌いなんですけど)
と返ってきます。

しかし、ユーザーの心理や行動はどうでしょうか?
ユーザー心理になってみましょう。

■LPではきちんと分かりやすいストーリにしている

読めばきっと分かるんだろうなぁ~。でも、読みたくないんです。
※あなたもそうじゃありませんか?
 ちょっと興味のあるLPだとしても隅々まで読んでいますか?

■不安や不明点を解消するために分かりやすく説明も載せている

説明を読むのが面倒なんだよね。
色々分かりやすく掲載されているけど、僕が知りたい内容とは違うんだよなぁ~。
レビューも読むけど、コレ本当に利用者なの?

■動画も使って直感的に分かりやすくなっている

あっ!動画だ!きっと分かりやすいだろから再生してみよう!
と、思いますか?
※あなたは埋め込み動画を毎回再生していますか?してませんよね?僕もしません。

■分からない時のためにFAQやチャットボットも用意している(個人的にはチャットボット嫌いなんですけど)

やっぱり興味ある商品・サービスだからFAQで不明点をつぶしておこう!
当たり前のことしかFAQに載ってないよ。知りたいことは・・・載ってない。核心に触れるようなことはヒミツなのかな?それとも不都合でもあるのかな?
そうだ、チャットボットがあるので質問してみよう!
最近のチャットボットは優秀だから、とても親切にURLを教えてくれる。
うんうん、ここさっき読んだFAQだわ。もっと深い情報欲しいんですけど~。

と、webサイトから離脱してしまいますが、それでいいんでしょうか?

Webマーケティング(コンバージョン:その2)で。

記事:金子